爆料|锅圈食汇联合创始人李新华,公开揭秘锅圈上市的内在逻辑! -万博Manbetx全站官方网站

2023-12-08

文:戴维

来源:新食材(ID:htxmsc)

11月2日,锅圈食品(上海)股份有限公司(下文简称“锅圈”)在港交所主板正式挂牌上市。

锅圈的挂牌上市引起了食材行业的广泛关注,很多人用“莫名惊诧”来形容听到这个消息的反应。从开出第一家门店到成为上市公司,锅圈只用了短短六年时间。

大家不禁好奇:锅圈是如何做到的?

近日,锅圈食汇联合创始人李新华,参加在郑州举办的2023中原商贸大会暨第七届中原批发商大会时,发表了一番主旨演讲,深度揭秘了锅圈上市的内在逻辑和战略模型。

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战略一:橄榄型商业架构模式

最近,零食很忙和赵一鸣零食合并倒逼量贩零食加速整合。李新华认为,这个案例反映出行业竞争加剧、零售业毛利率降低。也就是存量博弈下,内卷严重。

李新华在演讲中提到,锅圈诞生于我国实施供给侧改革的2015年,当时已经出现了产能部分过剩和行业竞争加剧的局面。在TO B的火锅食材行业也出现了内卷,上下游纷纷进入市场,扎堆入局。

“在这样的情况下,如何破局,杀出重围,找到新的出路,这是摆在锅圈面前的问题。”李新华说,锅圈团队通过调研,发现吃火锅、烧烤可能是消费的一种趋势,因为具有社交属性和欢聚属性。

家庭是火锅的美好场景。因此,锅圈决定从红海中转战到社区,在2017年从TO B转型到TO C。

但当时还面临一个问题:是开大店还是小店?是加盟还是直营?经过思考和研究,锅圈团队最终决定做“两头做轻的橄榄型商业架构模式”。

当时正赶上“双创”大潮,年轻人创业涌动,锅圈很快实现了终端门店数量的快速突破。不仅如此,锅圈采用OEM模式,通过工厂代工模式,寻找到300多家工厂给锅圈做代工,同时还通过门店投资办法,保证了门店选址的自主性和灵活性。

什么是“橄榄型商业架构模式”?李新华展示的模式图显示,这是一个两端为工厂做轻、门店投资做轻,管理中台做重的模式。其中,在做重方面,锅圈注重产供销一体化、数字化体系,知识产权与产品标准化体系,以订单为中心的仓配履约体系,强品牌宣传体系+代言人策略。

“正是我们中间做得比较重,才形成了商业的稳定架构模型。”李新华说。

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战略二:做深、做窄、做精、做专

想要实现进一步突破,锅圈还对产品、价格、便利性、物流等有进一步的布局。

李新华提到,不少企业家做产品时喜欢做宽、做大,而不喜欢做深、做窄、做精。

“我们反其道而行之,只做火锅食材,产品品类做窄,门店做小店,锅圈才在短时间内获得消费者信赖和认知。”李新华说。

锅圈拒绝扩品的诱惑和冲动,树立品牌意识,推进“超级大单品策略”,做不到唯一就做第一,围绕大单品去建立产品矩阵。

“正是做深、做窄、做精、做专,让消费者形成了在家吃火锅就找锅圈的深刻认知。”李新华说,当一个大单品被消费者认知之后,就可以围绕一个产品布局,形成产品矩阵的战略布局。

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战略三:借助超级渠道破局

价格策略方面,好而不贵,是锅圈洞悉的零售的灵魂。

李新华提到“借助超级渠道”破局的三大策略:一是锅圈打造了封闭的专属渠道,免去市场开发、推广、营销等费用;二是采取大单品策略驱动规模化生产,规模化生产驱动效率提升;三是数字化指导的助力,通过大数据指导工厂按需定产,减少库存。

另外,他还提到其它三条路径寻找破局之法,包括鼓励行业头部企业整合资源,优化落后产能,避免内卷;鼓励生产型企业做差异化产品;鼓励上游工厂加大研发。

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战略四:密集开店,无处不在

全球便利店标杆7-ELEVEN在区域密集开店的模式,被零售业奉为经典策略。这样的策略在锅圈上也有着相似的身影。

李新华提到锅圈“密集开店,无处不在”,让购买者变得更方便,就要让店面离消费者更近。“店就在家门口,离消费更近。”李新华说,消费者到锅圈门店买东西5分钟就到,加上5分钟做饭,总共十分钟就可以吃到。同时,锅圈线上商城一键下单,快速履约,让消费者想到就能得到。

通过“密集开店,无处不在”策略,产生消费丛林效应,成为消费者品牌认可的首选,形成消费者品牌依赖链条。

李新华介绍,锅圈在郑州300多家店面,在河南省1400多家门店,几乎每个县城都有锅圈的门店,消费者随处可得。

他还提到物流履约问题。“都说消费者变了,实际上不是,是头部企业不断在拉高竞争的维度,提升服务标准,倒逼行业服务水平全面升级。”李新华说,物流履约就是最大的服务维度,商贸企业一定要找到靠谱的物流公司,让商品能够快速安全地送到消费者手中。

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锅圈备忘录

据锅圈招股书显示,2020-2022年间,锅圈营收分别达29.6亿元、39.6亿元、71.7亿元,毛利润分别实现3.3亿元、3.6亿元、12.5亿元,毛利率达11.1%、9%、17.4%。今年前四个月,锅圈实现营收20.78亿元、净利润1.19亿元,持续保持盈利。截至今年10月11日,锅圈的门店数量已经达到10025家,分布在全国31个省级区域。

目前,锅圈的SKU已达700余款,覆盖火锅、烧烤、卤味、一人食、中餐快手菜、饮品、西餐等多个品类,其中约95%为自有品牌产品。锅圈提供的不仅是食材种类多、配送快速、物美价廉的特色服务,还成功解决了许多消费者面临的吃饭难题,包括不会做、做不好、做饭麻烦、外出用餐过于昂贵等四大痛点,打造“在家吃饭”解决方案品牌。

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