京东采销,半路杀出的低价捕手 -万博Manbetx全站官方网站

2024-01-16

文:黄点点

来源:每日人物(ID:meirirenwu)

对于京东采销们而言,这次走红有些猝不及防。这里没有锣鼓喧天,没有高级屏幕,直播间是在会议室临时搭起来的,主播是采销们自己顶上的,话术也没有经过培训,除了低价,还是低价。但无法忽视的另一面,是京东采销们的热情和激动。来自京东家电家居黑电品类的采销小白一进直播间,不由自主地“上头”,一场直播,他送出了100台电视。这些奖品不是来自于品牌方,而都是采销团队自己出钱买的。他们是京东最基层的员工,但也想尽全力去承接来自用户们的善意。京东采销,一群很苦、很累,但也很快乐,很想传递快乐的年轻人。当默默无闻的他们突然被看见,总是会更加用力、更加珍惜。

01

赶鸭子上架

双11全面开卖的第一个周末,京东采销内部开了一场紧急培训会。主题是——“如何直播”。几天前,京东和海氏以及李佳琦因为双11商品定价发生争议,“京东采销”这个群体屡屡冲上热搜,一挂就是好几天。紧接着,京东家电家居团队的采销们,自己搭了一个直播间,直接开播。由于方式新奇、给出的价格也足够有诚意,最终的效果出奇地好,一向没有被大众过多关注的京东直播间,瞬间涌入了数以千万计的粉丝。这下好了,不止家电家居、3C数码事业部、大商超事业部,京东汽车、京东健康等各个业务和事业部的采销团队,都要开播了。采销们摩拳擦掌,直播团队临危受命,这才有了紧急培训,让新人们能够“临时抱佛脚”。一个小时的培训里,大部分时间都用来“科普”,问题听得培训老师发愣——有采销问,现在京东直播的购物袋只能挂150个商品,能不能改成挂300个?马上就有另一个接着问,那我能不能挂上500个?恨不得把手里所有的好商品都展示出来。紧急发起直播大战,是今年双11期间,京东采销们的放手一搏。货品是临时盘的。37岁的采销小徐,接到晚上要直播的通知时,还在另一场会议里。他赶忙放下手里的活儿,出来挑产品、找搭档、准备话术,短短四个小时后,上场开讲。

▲京东采销直播间。图 /京东直播间是被临时征用的。因为走进直播间的都是基层采销,工区边上、距离员工们最近的那个会议室,成为最方便、快捷的选择。办公桌合在一起就是选品台,平时用来投影的屏幕,成了主播身后的背景板,而工作人员们的电脑,在会议室的玻璃门外摆了一溜儿。连直播人员,都是通过排班制度顶上的。“人人都要上”,时尚部的采销王琦说。如今,在京东大厦1号楼的各个角落,直播氛围浓烈得很。走近京东家电家居团队,采销们和品牌方商讨价格、盘点库存的声音,和“321上链接”的高亢口号交织在一起,让整个工区的室温升高了好几度。一块白板立在会议室门口,上面写满了今天的直播班次——2点到3点是厨具,3点到4点是家居日用品,4点到5点是旅行用品……班次一直排到凌晨12点。直播间不是采销们熟悉的场域,等待上场前,他们难免紧张。一位年轻采销手里拿着厚厚一沓选品资料,由于担心忘词,他在资料上写了半页开场白。就连戴耳机时,直播团队也不忘抓紧教学,告诉采销们哪些问题需要注意。但更多的是兴奋。正式面对镜头时,采销们的紧张似乎消失了——在直播间里,他们会讲解自己所负责的品类,比如商品的售价、卖点等,这是他们日常工作的一部分,他们对此了如指掌。“如何抓紧时间,把最便宜、最好的商品,全部介绍给大家”,是当务之急。此刻,每个京东采销都打起了精神,想要用尽全力,承接观众们突如其来的热情和善意。02“三无”直播间的诞生京东采销们的紧急直播,不仅在内部打得火热,也让不少品牌方激动起来。距离开播还有不到30分钟时,某洗衣机品牌找到采销小孟,觉得现在的优惠力度还不够,想再加上一个60天免费试用的权益,如果消费者用着不满意,就可以免费退换。几乎没有思考,小孟就答应下来——这是个完全临时性的尝试,等小孟讲解这款商品的时候,这个权益的链接甚至都还没有生效。为了做好这项权益的保障,小孟和同事们给了品牌方们很多平台福利,比如由京东负责送货上门、免费为用户安装,以此来打消用户退换货的顾虑。今年,是小孟在京东做采销的第四年。在京东内部,采销人员的职责不仅仅只是和品牌方谈价格,他们更像一个个操盘手,需要调动各方资源,把商品的销量带起来。▲京东采销直播间外,员工们席地而坐,原地办公。图 /受访者供图小孟理解品牌对直播间的复杂态度。今年618,有品牌方把商品搬上了几位头部主播的直播间,他们都觉得那些主播是“大神级的人物”,没想到,最后“销量非常差”。后来,小孟和品牌一起复盘,这才意识到,在达人直播的模式下,很多品牌面临不小的困境。比如,洗衣机这类大宗的耐用品,消费者的选择是谨慎的。很多头部主播不是垂直领域的专家,无法真正地讲出商品的卖点,哪怕是粉丝,也很难为此激情下单。在市面上,能够真正把这些产品说清楚、通过产品性能来打动消费者的主播,几乎找不到。京东采销直播的出现,让情况发生了一些转变。在京东采销直播间,打出的“三无”招牌——“无达人佣金”“无套路”“无坑位费”,能够进一步降低销售成本,同时,千万亿观众涌入直播间,带来了大量流量,解决了品牌自播无人看的困扰,更重要的是,出镜的主播们本身就是采销,他们是最懂得产品性能的一群人,不会让自家产品的优点被埋没。京东采销们感觉到,播第一场的时候,“品牌们还没有那么多想象力”,后来,一个直播间瞬间涌入20万人,大家都震惊了。那款给出60天免费试用权益的洗衣机,第一波就拍下了1100多台,同时免了坑位费和佣金,相当于节省了四十多万,还让用户们还记住了这个新品牌。对于这种区别于达人直播的新形式,京东内容业务负责人的看法是,“任何一个角色都有存在的价值”,他不否定达人直播的意义,但也认为,京东直播乐于去探索一种全新的模式,在这一方面,京东采销有独特的价值,“他们是同时具备专业性和议价能力的年轻人,而不是造富者”。上热搜那一天,小徐很兴奋。此前,在限时低价抢购的直播间里,达人们催促下单,时刻营造着一种紧张的购买氛围,的确能够促成销量的短期爆发。但小徐觉得,在京东采销直播间,更被看重的是一种长远价值,能够让直播间回归商品、回归品牌,“基于产品、服务、价格,让用户得到真正需要的商品”。让各方的诉求都得到回应,才是京东采销直播间能够出圈的根本原因。▲京东采销直播间很受用户欢迎。图 / 微博截图03做笨拙但真诚的事在京东直播间里,不少采销一开讲,就“上了头”。来自京东家电家居黑电品类的采销小白,是最先出圈的几位采销之一。几天前的直播里,他看到如此多用户在线,一口气送出了100台电视。下播时,小白自己也纳闷,怎么就没忍住,送出了那么多东西?事实上,这100台电视,不是品牌方送的,都是小白所在的采销部门自己买的——他们是京东最基层的员工,默默无闻的一群人突然被看见,总是会更加用力、更加珍惜。小白觉得,那个瞬间,他们没有想别的,“就是想把心掏出来,告诉用户我们的产品是真的好,价格也是真的低”。尽管京东采销们不那么懂直播,但依旧有无数用户为他们驻足,原因无他——他们足够了解自己的产品。▲图 / 京东小徐告诉我们,每一个京东采销都是工厂的常客,只有到产线前方,才能了解每一个元器件和产品的价格和质量。他们每个季度都会去好几次工厂,此外的618、双11大促,都得跑一趟。他们同时也是最了解用户的人。在京东做了10年采销的小徐,2018年转岗到平板和教育品类。他记得,当时受到手机高速发展的影响,平板市场萧条,品牌方没有信心。后来,通过调研,小徐和他的同事们发现,平板并非没有市场,只是用户需求没做好适配。于是,他们鼓励品牌方继续做场景定义,比如研发更适合线上学习的平板、上线横屏教育系统。结果是,平板市场越来越大、玩家越来越多。很多时候,京东采销们还会参与共创一款产品,不断探索更低的价格。30岁的王琦,负责京东骑行产品的采销工作,他至今还记得一个场面——骑行采销团队和品牌方共创了一款入门级公路车,对方的报价是3500元,王琦咬咬牙,把价格砍到了2700元。听到价格的那一刻,对方在电话另一头诧异地询问,你们是不是疯了?这几乎是“逆势降价”。大家都心知肚明,这两年,骑行爱好者不断增多,整个赛道火热,连带着自行车的价格也水涨船高。但王琦和团队成员们都有些不甘心。此前,为了降低成本,采销团队表现出了足够多的诚意。在对市场偏好进行调研时,王琦带着采销团队找到了京东内部的调研部门,大家商量之后,决定发放50万份问卷的开支由团队内部来承担,“便宜些,还能给品牌一些支持”。测算各环节成本之后,王琦还是劝品牌方“赌一把”,趁此机会把销售渠道往线上转移,来降低一些渠道成本,同时,许诺给予双11的广告位等资源,品牌方终于动了心。王琦觉得,作为国内头部电商平台,京东有着更多可以调动的资源,来服务品牌和消费者,最后做到多家共赢。例如,除了得到调研部门等中后台支持,还有不少品牌宣传的机会。比如今年,京东谈下了对《乐队的夏天》的赞助,家具家电采销团队火速联系上好几家品牌,带着他们一起上了节目,都有产品露出。当更好、更便宜的商品出现,或许没有人比低价捕手们更加高兴、更加上头。所有人都知道,他们在做看上去笨拙但无比真诚的事。04“我想听听你们的意见”在小孟的手机里,至今保存着一条截图。那是品牌方的运营负责人发来的一段话:“原本以为京东是一个冷冰冰的渠道,只是以价格为主的平台,没有想到会给我们这么多鼓励。”原来,一次大促结束之后,这位负责人突然收到了一份战报,里面清楚地写着,什么产品卖得最好、什么产品卖得不太好,各种数据都有总结——都是京东采销们自己整理的。后来的每一次,京东采销都会准备这样一份战报,连带着真诚的感谢和祝福。品牌方又意外,又感动,“此前,这都是品牌方会准备好,发给平台的东西”。在这一刻,他觉得自己得到了一份尊重,有了在并肩作战后亲密的战友感。后来,每一次见面,品牌方都会带来他们的新产品,“我想听听你们的意见”。如果新产品和京东采销们观察到的行业趋势吻合,对方就会非常高兴,觉得这款产品大有可为,但如果有一些出入,对方就会有些担忧,决定把产品带回去再修改,等来年优化后,再找他们提意见。这不是个例。今年年初,小孟和团队一起前往厂区一线,正好赶上品牌方开会,讨论是否要下线一个价值3000万的模具。一到场,对方就把难题扔了过来:“如果你们觉得能做,我马上下线。”在得到肯定的答复后,机器终于启动。半年之后,这款新产品在京东上线,第一波就卖出了上千台。这是京东采销人最为开心、骄傲的时刻——这不仅代表着对方极高的信任度,还是对京东采销具有行业视角、行业趋势的肯定。更重要的是,这让京东采销们觉得,自己的工作有意义。在进入京东之前,小孟在另一家公司做采销。那家公司是一家传统企业,经营多年,营收稳定,一切按部就班地进行,只需要执行落地即可。但在京东不一样。寻找低价,本身是一个多方博弈的过程,“低价捕手”们斡旋在各方之间,寻找最大的平衡。这份工作需要和人打交道,需要了解用户们真正的诉求,它会让生活极具挑战性,但不会让人感觉到日复一日消磨时光的疲惫。▲图 / 京东App小徐常常激励新人们的话是,“要做一些有成就感的事情”。而几乎每一个京东采销人,都难以忘记这种创造价值的感觉,不仅是对品牌,还有对团队、对行业。618、双11是电商人一年中最忙碌的日子。面对突如其来的流量,没有人松懈,更没有人“飘了”。在保证自己本职工作顺利进行的同时,京东采销们即使什么都不懂,依旧调动起自己最大的激情,去和其他平台更成熟的直播间贴身肉搏,为的只是给消费者拿到更低的价格和更多的福利。直播间里出圈的几位员工,也是整个京东采销群体的缩影。他们是一群很苦、很累,但也很快乐,很想传递快乐的年轻人。默默努力多年,他们此次呈现出来的拼劲和斗志,是行业里久违的昂扬和自信。他们一直不是为了合格,只做8成努力,而是付出10成的心,期待收获更好的结果。

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